東京海上日動TQ代理店グループ採用

社員インタビュー

強み・弱みを補完しながら幅を広げていく

株式会社東京海上日動パートナーズTOKIO
鈴木 康文 50歳(取材当時)
営業職 14年

プレイヤーとして営業活動しながら、未経験者の教育を兼任

私は営業部の課長として、保険のコンサルティング営業を行うと同時に、新たに配属となった新入社員の育成を行っています。新入社員は当然のことながら営業現場の経験がないため、先輩社員としてのフォローが必要です。特にお客様に対する保険プランの提案は、未経験者にとってはかなりハードルの高い仕事。未経験の人でも安心して仕事を覚えられるよう、まずは新入社員に私の訪問に同行してもらい、営業の流れやコツを学んでもらっています。お客様に新入社員を紹介し、顔を知っていただく目的もあります。そういった意味で私のポジションは、新入社員が保険のプロとして羽ばたく足掛かり、きっかけを作る重要な役割を担っていると思っています。

新入社員が日に日に成長する姿が見られる喜び

配属したての新入社員は、保険の基礎知識は本部の研修で習得しているものの、それをどのように現場に活かすか？については、まったくの素人だったりします。正直、最初は保険提案のプロとしては何もできませんが、自分が本気で向き合った分だけ、新入社員が成長していくさまを見届けることができます。本当に、一昨日より昨日、昨日より今日といったように成長していくので、育成担当として非常にやりがいがあります。私が実践している育成スタイルは、成長欲を削がないやり方。1から10まで教えてしまうと、自ら考える力が育ちません。新入社員一人ひとりが「何をやろうとしているのか？」「どんなことを考えているのか？」を常に把握するよう心掛けています。

新入社員にとって、組織も仕組みも整っている会社

とにかく保険の営業は、お客様を見つけること自体が大変です。特に損害保険の場合は、火災保険なら家、自動車保険なら自動車といったように、モノを保有していることが前提になっているので尚更です。そういった観点で言えば、既存のお客様の更新業務からスタートする仕組みは、未経験者にとって非常に合理的だと思います。既存のお客様にアプローチをかけるタイミングの多くは契約満期の時ですが、お客様の状況をしっかり把握していれば、かなりの確率で契約は更新していただけます。もちろん、そこから新しい提案につなげることもできます。また、特に私たちのようなTQ代理店は営業活動も組織的です。個人に依存するのではなく、チーム内で個々の強み・弱みを補完しながら営業ができることも、社員の活躍の幅が広がることにつながっていると思います。

「成長したい」という意欲を組織で支えてくれる

株式会社東京海上日動パートナーズTOKIO
佐々木 義浩 35歳(取材当時)
営業職 2年

契約の更新の仕事をしながら、徐々に保険の提案にもチャレンジ

私は中途入社で、前職は雑貨の販売でした。もっとお客様と1対1で深く接する仕事がしたいと思ったのが、転職の理由でした。つまり、保険業界はまったくの未経験なので知識も経験も新卒入社と同レベル。やはり未知の業界に対する不安はありましたが、入社前に教育システムの話を聞けたのは大きかったですね。実際に研修を受けた率直な感想は、「さすが東京海上」といったところ。保険の知識、営業方法、業界の話など、ここまで体系立てて学べるシステム・カリキュラムに驚きすら覚えました。とはいえ、保険の商品知識を覚えるのはすごく大変で、入社2年目の今もまだまだ勉強中です。現在は、契約の更新の仕事をしながら商品知識を吸収。先輩社員の営業にも同行し、法人のお客様への提案ノウハウを学んでいます。
※2016年4月からスタートした新研修生制度の前身となる制度で入社

いろんな先輩方のやり方を学べるのは、この制度ならでは

この仕事の大きな特徴の一つとして、個人プレイにならないことが挙げられます。契約更新業務で基本知識を学ぶと同時に、先輩方がお付き合いしてきたお客様を引き継ぐのが前提となっているため、様々な先輩方の営業に同行できるチャンスがあるのです。ご提案する保険商品のバリエーションには限りがありますが、営業の仕方は本当に人によってまちまちです。10人いれば10通りの営業スタイルがあると言っても過言ではありません。商談に同席することで、お客様との信頼関係の築き方はもちろん、先輩方がこれまで蓄積してきた事例をたくさん聞くことができます。これができるのも、入社後すぐに営業機会を得られるからこそ。新人がまっさらから新規開拓するよりも、こういった形で仕事を覚えていった方が成長が早いのではないでしょうか。

「こんな風に成長したい」という意欲を組織で支えてくれる

チームで目標を達成する組織体系や、先輩・後輩・担当の垣根を超えて助け合う精神を大切にしているせいか、画一的な営業スタイルを押し付けられる風土は一切ない会社ですね。「自分はこんな風に成長したい」という意思をしっかりと受け止めてくれますし、目標に近づける場を可能な限り与えてくれています。私は現在契約の更新の仕事を中心に担当していますが、ゆくゆくはお客様への提案で力を発揮できる営業を目指しています。だから先輩方のアプローチや商談にはとても興味があり、時間を見つけてはお客様先に連れて行ってもらっています。営業力もさることながら、「どのように関係をつくっていけば信頼を得られるか？」という人間力の面においても非常に勉強になっています。